Ikke alle som jobber med salg har “Selger” på visittkortet!

Mange små og mellomstore bedrifter er ikke i en posisjon hvor de kan ansette og administrere en egen salgsavdeling. Men en ting er sikkert, alle må selge for å overleve.

Mange gründere og små bedrifter setter i gang uten å ha verktøy for å jobbe effektivt. Excel og gule lapper er mer regelen enn unntaket.

I motsatt ende har du de som  investerer i komplekse CRM systemer og salgsverktøy -  overdimensjonert for oppgavene de er ment å løse. Markedet svømmer over av løsninger som lover gull og grønne skoger.

Sorry, men det stemmer sjelden. Salg er hardt arbeid, enten du liker det eller ikke. Det du trenger er få, men effektive verktøy som spiller på lag med deg og bedriften din. Det er nemlig sånn at hvis et salgsverktøy ikke gir umiddelbar verdi, så har vi en tendens til å finne andre løsninger i stedet.

‍

Strategi og en god salgsprosess:

De fleste CRM systemene oppleves som altfor tungvinte og som det tar evigheter å sette seg inn i. Du må ha profesjonell hjelp for å implementere løsningen og du ender opp med enda mer administrasjon - og ikke minst frustrasjon. Den motsatte effekten av hva du er ute etter. Det har du som liten bedrift hverken råd eller tid til.

Problemet er at mange hopper jamnt bukk over behov, planer og mål før de setter opp nye løsninger. For å avklare hva du trenger av verktøy må du ha en god strategi i bunn. Invester litt tid her, og du får det igjen i bøtter og spann senere.

For å etablere en god salgsstrategi må du avklare en del spørsmål først.

• Hvem er kundene dine?
• Hvordan bygger du nettverk?
• Hvilke bransjer jobber du med?
• Hvordan holder du orden på leads og pipeline?
• Hvor lagrer du informasjonen?
• Hva har du av relevant innhold?
• Hvor mange kunder har du i trakten til enhver tid?
• Hva er dine KPI-er?
• Hvordan kommuniserer du med kundene dine?
• Hva kan du automatisere?
• Hvordan prospekterer du?
• Hvordan presenterer du forslag og tilbud?
• Hva fungerer og hva fungerer ikke?

‍

En god salgsprosess

Selv om du driver for deg selv så trenger du en gjennomtenkt prosess å jobbe videre med. Her er det mange som svikter. Du skal finne kundene, kontakte og kvalifisere dem, skrive tilbud og møte innvendinger på en profesjonell måte før du vinner salget. Gjør du en grundig jobb gjennom hele salgsprosessen kommer ofte beslutningen av seg selv. I salg handler det om å etablere gode rutiner, repetere det som fungerer og luke bort det som skaper friksjon i salgsprosessen.

Med en god og dokumentert salgsprosess er det lettere å avdekke hva du er god på og hvor du kan bli bedre. Hvor er det kundene faller fra? Da trenger du enkle systemer og verktøy for å holde orden på leads og kunder. Gode systemer danner grunnlaget for god selvledelse.

‍

Start enkelt

Salgsverktøy:

Når du har etablert en god strategi, må du ha verktøy som støtter deg i hverdagen. Som et minimum trenger du et sted hvor du enkelt kan holde oversikt over alle kundene dine. Et enkelt verktøy som hjelper deg med fokus, disiplin og struktur.

Ikke overraskende anbefaler jeg Dult. Salgsverktøy av og for selgere - selv om du ikke nødvendigvis er selger på visittkortet. Vi etablerte Dult nettopp for at det skal være enkelt å komme i gang og enkelt å ta i bruk. Likevel har du alle de funksjonene du trenger for å gjennomføre gode salgsprosesser.

• Pipeline (Salgstrakta)
• Digitaliserte gule lapper og notater
• Sjekklister og læringspunkter
• Oppgavestyring med kalendervarsling
• Bruker- og teamadministrasjon
• Budsjett, nøkkeltall og indikatorer (sekundering)
• Import og eksport funksjon
• Integrasjoner med blant annet Proff og Brønnøysund

Nysgjerrig på Dult, ta gjerne kontakt for en demo eller prøv 30 dager gratis før du bestemmer deg.

Hvis du ønsker mer info kan du se våre opplæringsvideoer på Dultskolen her.

‍

Hva med marketing automation?

Som en liten bedrift ville jeg vært skeptisk til nesten alt som har med marketing automation og salgssekvenser å gjøre. Ikke fordi det er en dårlig ide eller at det ikke fungerer for mange bedrifter. Det kan være veldig effektivt. Men som liten krever det mye administrasjon. Små og mellomstore bedrifter har ikke den “båndbredden” som skal til for å lykkes. Automatisering krever at du setter opp arbeidsflyter basert på triggere som igjen utløser handlinger som e-postutsendelser og sekvenser. Du skal rett og slett være proff og ha interne ressurser for å få det til å fungere.

Jeg har personlig en god del erfaring med marketing automation, så ta gjerne kontakt hvis det er noe du lurer på. Du får garantert min ærlige og oppriktige mening.

Min oppfatning er at små bedrifter med fordel kan være mer personlige. Sørg for at det er enkelt å få tak i deg. Gi potensielle kunder muligheten til å ringe, sende e-post eller kontakte deg via et kontaktskjema på hjemmesidene dine. Det holder til å begynne med.

‍

Prospekteringsverktøy / oppslag

Hvis du jobber aktivt med å finne, kontakte og kvalifisere potensielle kunder vil jeg anbefale å investere i et prospekteringsverktøy. Du kan finne kunder gjennom å søke på nettet, men det vil garantert spare deg for mye tid å ha tilgang til et system hvor du kan søke og lagre lister med aktuelle kandidater i ditt segment. Et system som garantert gir deg riktig informasjon, finansielle og strukturerte data, oversikt over kontaktpersoner, e-post og telefonnumre. Og mye mer.

Jeg anbefaler et verktøy som Prospect Finder hvis du jobber på det norske og det nordiske markedet. Her får du tilgang til data gjennom eksempelvis Brønnøysund og CreditSafe integrasjon, samtidig som du kan gjøre oppslag i 1881 og på LinkedIn. Du kan filtrere på mange ulike parametre og lagre prospektlister du kan jobbe videre med. Det er i tillegg lett å integrere, eksportere og importere lister og data mellom andre systemer, som eksempelvis Dult.io

‍

Ressurssider med relevant informasjon

I tillegg til din personlige tilstedeværelse, er det ingen ting som bygger mer tillit enn den informasjonen du kan tilby gjennom relevant innhold, blogger, guider, video, webinarer og alt annet som gir svar på de spørsmålene kundene dine har.

Min anbefaling er å starte “NÅ” med å bygge et bibliotek med relevant innhold. En god tommelfingerregel er at du kan kartlegge spørsmål som går igjen i 80% av alle salgsprosesser. Hva er det kundene etterspør? Dette får garantert ned salgssyklusen. Resultatet er at potensielle kunder leser seg opp og blir bedre kjent med bedriften, produkter og tjenester før de tar kontakt første gang.

Si det med video!

Selv har jeg brukt video aktivt i mange år og det gir resultater. Jeg snakker ikke om perfekte corporate videoer, men om 1-1 video eller 1 - få - videoer. Asynkron dialog. For det første passer det ikke alltid med online møter. Det er ofte vanskelig å sette av tid i kalenderen. Kundene dine har det også travelt. Send over en video i stedet. Kundene dine vil sette pris på det.

Skal du sende over en presentasjon, forklare noe eller gå gjennom et tilbud, så kan en rask video gjøre susen. Kunden ser videoen når han eller hun har tid og kan eventuelt sende den videre til andre beslutningstagere om nødvendig. Dette sikrer at riktig informasjon kommer frem til alle.

Det beste av alt, i dag finnes det mange gode og rimelige løsninger på markedet hvor du kan ta opptak av skjermen samtidig som du filmer deg selv. Altså ingen unnskyldning for å la være.

Kontrakt og signeringsverktøy

Det siste jeg anbefaler for å sikre god flyt i salgsprosessen er et signeringsverktøy. Dette trenger du, ikke minst når du skal få signatur på kontrakter på en enkel måte. I dag finnes det mange gode løsninger som er integrert med BankID eller lignende.

‍

Konklusjon

Som sagt, du trenger ikke et komplisert oppsett eller tungvinte CRM systemer for å få fart på salget. Tvert om, du vil tjene på å gjøre det enkelt.

Less is more!

Ved å implementere løsninger som de jeg har beskrevet over så har du et godt fundament å bygge videre på som gjør deg mer effektiv, strukturert og fokusert i hverdagen.