Vi har tatt en prat med salgsrådgiver og salgstrener: Jens Torbjørn Kanden
Etter en mannsalder innenfor salg - i rollene som selger, salgssjef, salg og markedsdirektør, daglig leder, salgsrådgiver og salgstrener har jeg skiftet beite. Jeg driver fortsatt med salg, men nå med et sosialt bærekraftsperspektiv.
Jeg har vært gjennom hele reisen fra papirbaserte kartotekkort, notablokker og post-it-lapper, via regneark og over til all verdens forskjellige programvareløsninger.
Først var det client-server-baserte løsninger med høye investeringskostnader, dyre lisenser og behov for kostbar konsulentstøtte skulle du gjøre den minste endring. Etter hvert har CRM stort sett flyttet ut i skyen. Markedet domineres nå av store internasjonale aktører med overdimensjonerte, komplekse løsninger der tilbudet av features, integreringer og opplæringsbehov ligger langt forut for behovet til den jevne norske bedriftskunde.
Kostbare kartotek eller rapporteringsverktøy
Felles for de fleste løsningene jeg har sett er at de ender opp enten som kostbare kartotek eller rapporteringsverktøy - og i hvert fall ikke som støtte til de gode selgerne. Jeg har i alle mine år i salg sett kanskje en håndfull vellykkede CRM-implementeringer blant de over 200 selskapene jeg har jobbet med.
Denne svikten har en rekke av de samme forklaringene som enhver dårlig programvare-implementering. Dog - er det ytterligere en dimensjon som gjør CRM ekstra krevende - nemlig brukerne.
Umulig å innføre CRM i salg med suksess
Min påstand er at det er umulig å innføre CRM i salg med suksess, med mindre selgerne umiddelbart ser at løsningen vil hjelpe dem til å selge mer. At løsningen gir god feedback til ledelsen er bonus.
Et ideelt system bør derfor ha en fornuftig pris, være enkelt å ta i bruk, fungere som et uunnværlig salgsverktøy for selgerne og gi nødvendig styringsinformasjon og feedback til salgsledelsen. Mest av alt må det få selgerene til å se at verktøyet kan hjelpe dem til å selge bedre og mer.
Enkelt i bruk og nyttig for selgere
For en tid siden kom jeg over CRM-systemet Dult - i regi av en tidligere kunde - en CRM-løsning hvis ambisjon er nettopp å være kostnadseffektivt, enkelt i bruk, nyttig for selgere og samtidig gi ledelsen nødvendig overblikk.
Etter å ha testet systemet i noen tid, kan jeg i høyeste grad anbefale Dult som et intuitivt verktøy som vil gi selgere verdi fra dag én
