Salg må bli den nye oljen
De siste årene har vi hørt politikere, fagforbundstopper og næringslivsledere snakke om hva Norge skal leve av når oljen tar slutt. Alle er enige om at Norge må ha en ny strategi hvor det satses på ”nye mulighetsområder”; havrommet, ren energi, bioøkonomi, helse og velferd, smart samfunn og kreativ næring og reiseliv. Men innovasjon og entreprenørskap innenfor disse mulighetsområdene er egentlig ikke problemet. Råvarer, gode ideer og teknologiske selskaper med innovative løsninger har vi nok av. Problemet for Norge er manglende forskning, kultur og kompetanse inne Salg. Det vi i Norge ikke har forstått er at Salg er den viktigste kilden til konkurransefortrinn, det være seg for individer, virksomheter eller nasjoner.
Norge er et land med stor uvitenhet og uvilje mot ordet ”salg”, som om salg er noe annenrangs mennesker driver med. Vi lever i en anti-salg kultur.
Mens vi i Norge gjennom flere tiår har blitt gode på å hente opp olje, hva skjedde med land vi kan sammenligne oss med, for eksempel Danmark og Sverige? De lærte seg hvordan de kunne selge produkter, tjenester og løsninger internasjonalt. De utviklet et språk, en kultur og en spisskompetanse innen salg. I disse landene, og de fleste andre land rundt om i verden, er salg et positivt ladet ord. Salg er høyt respektert og verdsatt som fag, rolle og funksjon. Verdens ledende virksomheter har salg øverst på agendaen og bruker mye ressurser på salgsutvikling. Salg og salgsledelse er viktige fagområder hos verdens ledende universiteter – på lik linje med økonomi, ledelse og kvalitet. Problemet vi har i Norge er at vi tror salg er en slags ”utpost” som ikke er så viktig, som ikke er så vanskelig, som ikke er så krevende. Konsekvensen av vår uvitenhet og uvilje er et kunnskaps- og ferdighetsgap som vokser i vår disfavør.
Salg er noe mye mer, noe langt viktigere og noe vesentlig annerledes enn hva folk flest tror. Salg har endret seg dramatisk de siste årene. Nye prinsipper, spilleregler og vilkår har utviklet seg. Salg er blitt komplekst fordi kjøp er blitt komplekst. Vi har gått fra salgsprosess til kjøpsprosess. I dag sitter kjøperne med trumfkortene og de kan spille dem ut akkurat når og hvordan de vil. Derfor kalles også tiden vi lever i for ”The Age of The Customer” hvor kjøpere forventer konsistente og verdifulle opplevelser i alle kanaler (personlig og digitalt). Salg er innflytelse av endring og handler om å hjelpe kjøpere (eller andre interessenter) med å ta kompetente beslutninger.
Informasjon har kundene nok av, det de etterspør – og er villig til å betale for - er verdifull kunnskap og innsikt. Selgers rolle er å fremstå som kjøpers primære kilde til innsikt. I en verden med ”information overload” trenger individer og virksomheter hjelp til å finne sine problemer og muligheter – og deretter finne potensielle løsninger. Kjernen i salg handler om det som på engelsk omtales som ”co-creation”, det vil si at kjøper og selger samarbeider om å skape en verdiproposisjon med felles ønskede muligheter, merverdier og resultater. Salg er ikke noe som selgere kan klare alene. Salg er ikke en individuell idrett, det er en teamsport. Å lykkes med salg krever systematikk og tverrfaglig samarbeid med ett felles hovedformål: å skape kundeverdier. Salg er heller ikke noe som bare skjer i salgsøyeblikket, alt salg starter og slutter i den såkalte Salgsskyen – der hvor kunder hører om, leser om eller kommer i kontakt med deg og din virksomhet.
Skal Norge lykkes i framtiden må salg løftes opp og fram – det må bli den nye oljen. Vi må lære av våre naboland og alle andre som har lykkes med salg. Innenfor næringsliv, forskning og utdanning må det etableres et språk, en kultur og en spisskompetanse inne salg og salgsledelse. Alle som har salg som profesjon, det vil si ca 70 % av norsk næringsliv, må lære seg hvordan de kan framstå som Salgets Helter – de troverdige og verdifulle rådgiverne som kundene ikke kan være foruten.
