Derfor taper du en pitch
En selgers hovedoppgave er å skape og vinne salgsmuligheter. Dessverre mislykkes mange. Still deg selv spørsmålet; hva er det en selger egentlig selger? Jeg har undervist selgere og salgsledere i mange land og når jeg stiller dette spørsmålet sier de aller fleste at de selger en ide, et produkt, en tjeneste eller en løsning. Svaret er ikke feil, men det er ikke hele sannheten. Det er noe annet selgere har til felles som er mye viktigere, men også vesentlig mer krevende. Det vi alle egentlig selger er Endring. Min påstand er at dersom vi endrer vårt tankesett og vår adferd fra det å selge et produkt eller en tjeneste, til det å selge endring, ja så vil det gi et nytt perspektiv på hva salg handler om – og hvordan man kan skape og vinne en salgsmulighet.
Hvorfor selger vi endring? Det vi alle ønsker at kunden skal gjøre er å endre seg fra det de gjør i dag (A – nåværende tankesett/adferd) til å gjøre noe annet (B – framtidig tankesett/adferd) hvor de benytter seg av verdien av din virksomhets ideer, produkter, tjenester eller løsninger. Uansett hva vi selger så vil vi jo at kunden skal slutte med å kjøpe/bruke konkurrerende alternativer og heller starte med å kjøpe fra oss. Å slutte med noe, og starte med noe annet, er en endringsprosess hvor man først må avlæres (A) og deretter re-læres (B). Den feil de fleste selgere gjør at de bare fokuserer på (B), det vil si synliggjøre den framtidige verdien kunden vil få av deres produkt, tjeneste eller løsning – og ikke på (A), det vil si synliggjøre den manglende verdien kunden har i nåværende situasjon (tanke- og adferdsmønster som medfører høye kostnader, stor eller unødvendig risiko og/eller manglende muligheter). Alt for mange selgere blir rett og slett oppslukt i deres egen fortreffelighet. På mange måter er derfor salg det motsatte av hva folk flest tror. Salg er ikke-salg. Der er ikke primært vi som selger, det er en gruppe mennesker som kjøper.
Alt for mange salgsmuligheter ender opp med en nei-beslutning eller en prisbasert ”godt-nok” beslutning hvor hovedårsaken nettopp er at kunden ikke har forstått hvorfor de skal endre seg fra (A). Hvor mange selgere har ikke opplevd entusiastiske kunder som sier ”det er akkurat det vi trenger” for i neste møte å høre at ”etter nøyere gjennomgang har vi kommet fram til at det vi har/gjør i dag er godt nok”. Vi taper ikke en salgsmulighet fordi kunden ikke forstod verdien av å endre seg til (B), vi taper en salgsmulighet fordi kunden ikke forstod verdien av å endre seg fra (A).
Den ene tingen du prøver å selge, endring, er den samme tingen kunden prøver å unngå. Selv om vi alle kan være enige om at endring er viktig og nødvendig, så finner vi all slags forklaringer på hvorfor vi ikke kan eller vil endre oss akkurat nå. Nettopp derfor er salg så vanskelig og komplekst. Ikke bare skal vi få kunden til å forstå verdien av våre produkter og tjenester, men ennå viktigere må vi få dem til å endre deres nåværende tanke- og adferdsmønster. Hvis vi bare gjør det første, og ikke det siste, ja så er sannsynligheten stor for at vi vil mislykkes med å få til noen endring.
Skal selgere lykkes med å få til endring hos kunden må de kunne:
1) dekode den manglende verdi kunden har i dag (A), noe som krever detaljert kundeinnsikt;
2) hjelpe kunden med å forstå og ønske endring bort fra (A), noe som krever at selgere kan synliggjøre eksisterende problemer og utfordringer som er ukjente eller uklare for den enkelte kunde;
3) hjelpe kunden med å forstå og ønske endring til hva som for dem vil være et verdifullt (B), noe som vil kreve at selger kan mobilisere og fasilitere en gruppeprosess (individene i kjøpers beslutningsenhet);
4) overbevise hvorfor du/dere er riktig samarbeidspartner i denne endringsprosess (fra A til B), noe som vil kreve at selger i samarbeid med kunden kan skape en verdiproposisjon med felles ønskede muligheter, merverdier og resultater.
Neste gang du skal i et kundemøte så still deg selv følgende spørsmål: hvor i min kommunikasjon, hvor i min power-point presentasjon eller hvor i min agenda kommer vi til å snakke om kundens (A)? Hvis du ikke har lagt det inn, gjør det med en gang. Ikke nok med det, la det bli hovedtema i møte.
Salg handler ikke om å være god på egen salgsprosess, det handler om å være god på kundens beslutnings- og endringsprosess. Skal man lykkes med å skape og vinne salgsmuligheter må man framstå som en endringsrådgiver som, ved hjelp av sin egen og andres innsikt, hjelper kunden gjennom hvert steg i deres endringsprosess. Hvis dette kan være en beskrivelse av hva salgsrollen innebærer, ja så betyr det også at de aller fleste av oss er selgere. Uavhengig av rolle og funksjon, er det ikke slik at det vi alle, i større eller mindre grad, er satt til å gjøre er å skape og oppnå endring – med oss selv, med våre kunder, med våre medarbeidere og i våre organisasjoner! Bare tenk etter; hvor mange ganger har du ikke de siste par dagene prøvd å få noen i dine omgivelser til å endre seg? Vi har bare ikke skjønt at det vi driver med et salg.
Salg er innflytelse av endring.
Med salg vil du kunne styre omgivelsene.
Uten salg vil omgivelsene styre deg.
